Wissen für planbares Neugeschäft

Warum gute Telefonate keinem Skript folgen

Lesezeit: 3 Minuten

Wer Geschäftsführer anruft, spricht mit Menschen, die täglich Anrufe abwehren. Sie erkennen nach wenigen Sätzen, ob am anderen Ende jemand einen Text abliest. Ein abgelesenes Skript klingt austauschbar – und genau das beendet das Gespräch.

Struktur statt Wortlaut

Das Gegenteil eines Skripts ist nicht Improvisation, sondern Struktur. Ein gutes Gespräch hat feste Etappen: ein klarer Einstieg, eine Frage nach dem aktuellen Stand, die Verbindung zu einem konkreten Nutzen und ein vereinbarter nächster Schritt. Die Worte dazwischen passen sich dem Gegenüber an.

Zuhören ist der eigentliche Hebel

Wer nur auf seinen nächsten Satz wartet, überhört, was der Entscheider gerade sagt: ein Zeitproblem, ein gescheitertes Projekt, eine neue Priorität. Genau diese Hinweise entscheiden, ob aus dem Anruf ein Termin wird.

Was das für Ihr Unternehmen bedeutet

Legen Sie nicht fest, was am Telefon gesagt wird, sondern was am Ende jedes Gesprächs feststehen soll. Das macht Ergebnisse vergleichbar, ohne die Gespräche starr zu machen.

Was ist ein qualifizierter Termin?

Lesezeit: 3 Minuten

Nicht jeder Termin im Kalender ist ein Erfolg. Ein Gespräch mit der falschen Person oder ohne echten Bedarf kostet Ihren Vertrieb Zeit, die für Abschlüsse fehlt.

Vier Prüffragen

Richtige Person: Sprechen Sie mit jemandem, der entscheidet oder die Entscheidung maßgeblich vorbereitet? Echter Bedarf: Hat Ihr Gegenüber das Problem bestätigt, das Ihr Angebot löst? Passender Zeitpunkt: Ist das Thema in absehbarer Zeit relevant? Klarer Anlass: Weiß Ihr Gegenüber, worum es im Termin geht und warum er sich die Zeit nimmt?

Kriterien vorher festlegen

Die wichtigste Regel: Die Kriterien stehen fest, bevor der erste Anruf erfolgt – schriftlich und gemeinsam vereinbart. Sonst wird im Nachhinein jeder Kontakt zum „guten Termin“ erklärt.

Was das für Ihr Unternehmen bedeutet

Weniger, aber besser qualifizierte Termine bringen mehr Abschlüsse als ein voller Kalender. Zählen Sie Termine, die Ihre Kriterien erfüllen – nicht alle Termine.

Kanäle im Vergleich

Lesezeit: 2 Minuten

Nicht jeder Entscheider vereinbart im ersten Gespräch einen Termin. Viele merken sich den Namen, schauen sich danach die Website an, besuchen das LinkedIn-Profil oder melden sich Wochen später per E-Mail.

Zwei bekannte Effekte

Im Marketing beschreibt der Spillover-Effekt die Übertragung einer Maßnahme auf andere Bereiche – hier: vom Telefon auf Website, LinkedIn und E-Mail. Der Carry-over-Effekt beschreibt die zeitlich verzögerte Wirkung – also Anfragen, die noch eingehen, nachdem die eigentliche Ansprache beendet ist.

Was das für Ihr Unternehmen bedeutet

Bewerten Sie Telefonakquise nicht nur nach den Terminen am Telefon. Achten Sie darauf, dass Website und LinkedIn-Profil zu dem passen, was im Gespräch gesagt wird – dort landen die Interessenten als Nächstes.

Wie viele Termine brauchen Sie wirklich?

Lesezeit: 2 Minuten

„Mehr Termine“ ist kein Ziel, sondern eine Hoffnung. Planbar wird Neugeschäft erst, wenn Sie wissen, wie viele Erstgespräche Ihr Umsatzziel tatsächlich verlangt. Dafür reichen drei Zahlen.

Der Rechenweg

Schritt 1: Teilen Sie Ihr Ziel für neuen Umsatz durch Ihren durchschnittlichen Auftragswert. Das ergibt die Zahl der Abschlüsse, die Sie brauchen. Schritt 2: Teilen Sie diese Zahl durch Ihre Abschlussquote aus Erstgesprächen. Das ergibt die nötigen Termine pro Jahr. Schritt 3: Teilen Sie durch zwölf – und Sie haben Ihr Monatsziel.

Ein Rechenbeispiel

Bei 600.000 € neuem Umsatz und 30.000 € Auftragswert brauchen Sie 20 Abschlüsse. Wird jedes fünfte Erstgespräch zum Auftrag (20 %), sind das 100 Termine im Jahr – rund neun pro Monat. Die Zahlen sind ein Beispiel; entscheidend sind Ihre eigenen Werte.

Was das für Ihr Unternehmen bedeutet

Kennen Sie Ihre Abschlussquote nicht, ist das der erste Hebel: Ohne sie lässt sich weder ein Monatsziel festlegen noch prüfen, ob es erreicht wurde. Mit dem Potenzial-Rechner rechnen Sie Ihre eigenen Zahlen in einer Minute durch.

Wen zuerst ansprechen?

Lesezeit: 3 Minuten

Wer die Erstansprache auslagert, gibt den ersten Eindruck seines Unternehmens aus der Hand. Diese fünf Fragen helfen, einen Partner zu finden, der diesen Eindruck schützt.

1. Wer telefoniert konkret?

Fragen Sie, wer die Gespräche führt – und ob diese Person über die gesamte Zusammenarbeit dieselbe bleibt. Wechselnde Ansprechpartner bedeuten wechselnde Qualität.

2. Wann gilt ein Termin als qualifiziert?

Lassen Sie sich die Kriterien vor dem Start schriftlich geben. Ohne sie lässt sich nicht prüfen, ob ein Termin den vereinbarten Wert hat.

3. Wie sehen Sie den Fortschritt?

Sie sollten laufend sehen, wie viele Termine vereinbart sind – nicht erst in einem Bericht am Monatsende.

4. Wie wird abgerechnet?

Klären Sie, wofür Sie bezahlen: Stunden, ein fester Projektumfang oder ein monatlicher Betrag. Wichtig ist, dass Sie vorher wissen, was die Zusammenarbeit kostet.

5. Passt der Ton zu Ihrer Marke?

Bitten Sie um ein Probegespräch oder einen Gesprächsleitfaden. Wer Ihr Unternehmen am Telefon vertritt, sollte so klingen, wie Sie es selbst tun würden.